今年陶瓷經銷商很難過，有些1-3月“就做了一套小產權房的訂單”，有些預計今年業績會腰斬，接下來還有10萬外貿大軍轉做內銷，很多經銷商都感覺壓力更大。

不過，也有部分經銷商賺到錢了：黑龍江經銷商45天簽下了187單，并且某樓盤30%的住戶為他們付了全款訂單;蘇州經銷商2個月左右完成2600萬元，幾乎完成了全年業績……他們分享的一些“逆勢增長”的方式方法值得推廣、學習。

終端賣場相繼關店

外貿轉內銷壓力更大

淘寶數據顯示，2月以來每天新增的淘寶店數量達到了3萬多家。連宜家家居在3月份也正式入駐天貓。居然之家數據顯示，4月25日-5月10日，居然之家淘寶直播開播門店達到近230家。五一期間，紅星美凱龍全國各商場累計直播461場。

線上“火爆”，線下蕭條。3月15日期間，合肥居然之家北城店被媒體曝出即將撤場，3月25日，長沙居然之家發布閉店公告。歐亞達在3月和5月相繼關閉了重慶店和南昌徐家坊店。

與此同時，很多陶瓷外貿企業業績“腰斬”，開始轉做內銷，這將會加劇國內市場的競爭壓力。

據海關統計，今年前4個月，陶瓷整體出口額為375.6億元，下降20.7%。商務部官方數據統計，目前已經有超過10萬家外貿企業正在努力將出口商品轉為國內銷售。而根據中國建筑材料流通協會報告，2019年國內建材家居賣場已處于過飽和狀態。

2個月2600萬，45天187單

他們是如何做到的？

隨著國內疫情得到控制，終端市場開始逐步恢復。

中國建筑材料流通協會數據顯示，2020年4月份全國規模以上建材家居賣場的銷售額為525.86億元，環比上漲60.07%，同比下降37.73%，市場經營活動進一步恢復。

據報道，截至目前，住范兒公司的工地復工率已恢復到疫情前的70%。土巴兔平臺全國合作裝企施工方面恢復到60%-80%。

陶瓷行業方面，據鷹牌集團副總裁陳賢偉透露，今年4月份鷹牌的營收已經超過了去年同期。而通利大理石瓷磚繼3月份取得2位數增長以來，4月銷售增長近一倍。

面對疫情，部分陶瓷經銷商“各顯神通”，也實現了逆勢增長。

依諾瓷磚在黑龍江佳木斯有7間專賣店，僅加盟依諾不到9個月，就做到當地建材市場零售第一。佳木斯依諾總經理吉智表示，疫情期間，他們45天簽下了187單，當地一高端小區200戶已有60戶在依諾交了全款。“2020年，佳木斯依諾瓷磚業績倍增，完全沒有問題。”

吉智的信心來自于團隊，并且通過統計發現，晚上的成單率可以達70%，所以每天下班后，很多員工都會給客戶做回訪和服務，并預約到店。“我們團隊的日常融合度很高，經常會一起復盤，一起分析每一個沒有成交的原因，并一起想對策。”

蘇州斯米克磁磚公司從今年3月15日開始營業，到目前為止已經完成了2600多萬元業績，而去年他們一年家裝和工程的營收加起來是2800多萬元，另外今年工程訂單至少還會增長3%。

據該公司總經理何賢貴介紹，“雖然疫情對家裝打擊很大，但我們學會怎么持家省錢”。他透露，該公司把很多家門店關掉了，縮小到只有一個門店，4個品牌共用一個700㎡的展示廳，幾乎“不需要成本”。在其他成本控制方面，通常很多經銷商的后勤、售后等服務成本占比約為8-9%，但該公司縮小到只有5%。

相較去年同期數據，杭州瑪可波羅瓷磚訂單量提升了20%。據介紹，他們是從2018年6月開始局部使用專業設計軟件，2019年上半年全面推廣使用。2020年，這種設計服務能力為他們的直播賣貨“錦上添花”，從而實現了20%的增長。

該公司總經理助理周樸興表示：“我們從效果、設計的角度推出設計前置服務，通過免費預設計、預測量的方式，門店設計師根據預測回來的數據，加班加點地為消費者做鋪貼效果圖。”

最近《溫州商報》報道提到，杭州華鑫世貿建材有限公司僅通過2月的2場線上活動，銷售額就同比增加了一倍。

華鑫世貿公司目前有30多家品牌專賣店，代理了簡一大理石瓷磚、歐派衣柜等品牌。據該公司董事長廖紹塔介紹，疫情之下，他想方設法給客戶送口罩，僅2月份就送出幾萬只口罩，利用疫情“窗口期”跟客戶在線上深入溝通。同時針對客戶沒法到線下展廳，華鑫便在線上進行方案講解，讓客戶更好地體驗產品效果，從而使得各大門店的訂單同比也增加不少。

另外，很多企業已經盯上了舊改市場。

無錫鷹牌陶瓷經銷商李森林認為，近年來，老舊小區改造帶來的裝修需求逐漸增長，至于瓷磚和衛浴在市場份額能分得多少蛋糕，取決于經銷商的經營模式和便民性。

他們過去是采用單一的老小區進駐點，周期性長，難以點帶面。從去年開始，李森林嘗試與平臺合作，拉動房速修、局改，以簡明套餐、便捷測量、快速報價，專業配合施工進度節點，將被動化為主動。

北京某賣場銷售人員透露，她們已經把裝修業務的一大重心轉向舊房翻新、改造上來，推出了針對老舊房屋裝修的一些新業務和優惠政策。“微裝修”訂單方面，主要來自衛生間和廚房的裝修改造，以及兒童房。

最后，陶城君想借用聚鳴投資投研負責人兼基金經理劉曉龍的觀察來勉勵經銷商，“我在佛山一家陶瓷企業看到了韌性與逆向投資機會。由于受疫情影響，企業業績釋放發生一些變化，但陶瓷行業也加快了洗牌，一些中小企業陸續退出。從長期來看，企業成長的空間更大了。如果我們能將安全性和成長性進行結合，最終會帶來比較豐厚的回報。”

關鍵詞： 經銷商