在新冠疫情陰云尚未完全消散的時候，在全屋定制家居產業仍然面臨諸多不確定性霧霾的時候，定制家居上市三巨頭于近日發布的去年的財報所透露的信息，無疑，給人們帶來了信心，那種陽光穿透陰云和霧霾般的信心!

這種信心，來源于定制“三巨頭”去年的業績，如上圖所示：“三巨頭”去年營收和凈利潤同比都實現了雙增長，特別是歐派家居營收與凈利增長雙雙超17%。

歐派的“一騎絕塵”和尚品宅配、索菲亞的“旗鼓相當”

歐派的一騎絕塵在于其櫥衣體系的互為犄角且堅不可摧。

從歐派體系內看，歐派傳統的優勢的櫥柜體系，一直是歐派家居集團的支柱，就去年業績而言，櫥柜營收61.93億，同比增長7.43%，占歐派家居營收近半壁江山;歐派的衣柜體系，更是有后來居上的猛烈態勢，就去年業績而言，衣柜營收51.67億，同比增長24.56%，亦有沖擊半壁江山的勢能，再看看歐派衣柜2017、2018的營收，就可以清晰透視這種態勢：2017年32.96億、2018年41.48億，也就是說，從2017到2019，歐派衣柜幾乎是以每年近10億級的業績完成躍式遞增。

從歐派體系外部看，歐派櫥柜一直穩坐櫥柜行業的王者地位，短時期內，應該無人能撼動這個地位，這是歐派伸向市場的一只犄角。另一只犄角，就是歐派衣柜了。歐派衣柜是目前衣柜行業的亞軍，索菲亞是衣柜的王者，去年索菲亞衣柜體系營收66.05億，同比增長3.31%，近幾年來，歐派衣柜體系對索菲亞衣柜體系，形成了窮追不舍的情勢，從去年的數據看，如果索菲亞衣柜體系依然維持較低的個位數的增長速度，按歐派衣柜每年20%多的增長速度，追上或趕超索菲亞衣柜，可能就只是時間問題了。

尚品宅配與索菲亞的旗鼓相當，是業內的一個熱門話題，去年，就有許多朋友推測到年底尚品宅配會超過索菲亞，但是，年報說明，尚品宅配的營收仍然相差索菲亞4億多，尚品宅配的凈利潤仍然相差索菲亞5億多，然而，尚品宅配的營收增速高于索菲亞4個點。

橫向的看，尚品宅配與索菲亞之間的拉鋸戰和此消彼長，其實是他們各自比較優勢的鮮明體現。

索菲亞強在線下經銷商體系，年報顯示，截止去年年底，索菲亞共有線下專門店3789家(索菲亞專賣店2501家?司米專賣店845家?索菲亞木門227家?大家居店216家)，而尚品宅配線下專門店的數量是2421家。

尚品宅配強在線上營銷，已經成功打造了家居行業頭部垂直MCN機構，自主孵化和簽約了近300個家居類達人IP，全網累計段視頻粉絲1.2億，其中，家居行業頭部大IP@設計師阿爽全網坐擁超2800萬粉絲。

這些，對索菲亞而言，則是稀缺的。

但是，對于定制家居而言，線下的體驗，至關重要。

得櫥衣者得全屋，得全屋者得天下

三巨頭財報還透露出了一個重要的行業發展信息：得櫥衣者得全屋，得全屋者得天下。

從財報看，歐派櫥柜?歐派衣柜占其總營收的83.94%，索菲亞衣柜?司米櫥柜占其總營收的97.01%(含索菲亞品類和司米櫥柜，不含索菲亞定制木門)，尚品宅配定制類家具(主要是櫥衣)占總營收的72.54%，

不管是零售渠道還是工程渠道，對于全屋定制家居企業而言，櫥衣都是根本，抓住櫥衣就等于抓住了龍頭!

這也就是為什么從去年底到現在，歐派和索菲亞都進行了組織調整統一櫥衣營銷管理的根本原因，這也就是為什么最近索菲亞要將定位回歸到“柜類定制專家”的基本理由，這也就是百得勝將最新品牌戰略轉向“環保定制柜”的基礎因素。

近幾年，在經歷了大而全的全屋定制和大家居之路的熱鬧之后，這個行業開始返璞歸真、開始去掉虛熱、開始聚焦核心品類、開始回歸核心競爭力。

三巨頭拼什么?拼規模，但是，這種規模是有核心的規模，這個核心就是櫥衣。

三巨頭之外的企業拼什么?拼特色、拼差異化，什么是特色和差異化?比如高定。

但是，這種特色和差異化，也是以柜類為基礎的特色化和差異化，比如百得勝、瑪格、藍谷等。

整裝、拎包、新零售，關乎未來

截至2019年底，歐派整裝大家居業務已落地22個城市，開設了288家門店，整裝大家居業務全年實現接單業績近7億元。

尚品宅配財報顯示，2019年，廣州、佛山、成都三地圣誕鳥整裝交付1693戶，同比增長了99%;圣誕鳥自營整裝渠道收入(全口徑，含家具配套)達成約2.75億元，同比增長約109%，與此同時，尚品宅配繼續大力推進HOMKOO整裝云業務。截止至年末，HOMKOO整裝云渠道收入(全口徑，含家具配套)達成約3.46億元，同比增長190%。

整裝和拎包等新入口，因為迎合了消費者“省時省力省心省事”及“一站式”的需求，成為當下和未來全屋定制家居企業重點關注和踐行的模式，也因此，成為了歐派體系和尚品宅配體系的新的重要的增長點。

今年以來，索菲亞也與星藝裝飾和碧桂園拎包事業部頻繁接觸、密切合作，也是在積極的開拓“第二增長曲線”。

關于新零售的重要性，此次疫情倒逼全屋定制全網進行直播和招商，就已經給企業上了一堂“線上營銷?線下體驗”重要性最深刻最生動的課，一個最新數據顯示：2020年第一季度，電商對家電零售貢獻率首次超過50%。

盡管沒有全屋定制的統計數據，但是，我判斷，在疫情期間，線上對全屋定制的貢獻率應該接近家電零售的數字。

關鍵詞： 周忠